Produkty przemysłowe B2B - 3 typy i technologia, która zmienia sprzedaż

‍

Producenci różnią się nie tylko tym, co produkują, ale przede wszystkim tym, jak budują swoje produkty i jak odpowiadają na potrzeby klientów. Tak samo jest w branży maszyn przemysłowych, automatyki, HVAC, armatury, opakowań czy systemów transportowych. W każdej branży można wyróżnić trzy główne typy produktów, a każdy z nich rządzi się własną logiką.

Jeżeli przyjrzymy się, na przykład, branży maszyn rolniczych, zobaczymy, że na jednych targach stoją obok siebie:

• producent standardowych opryskiwaczy dostępnych od ręki z katalogu, 
• producent opryskiwaczy modułowych konfigurowanych pod belkę, zbiornik i pompę według specyfikacji klienta oraz 
• producent opryskiwaczy projektowanych indywidualnie pod specyfikację konkretnego gospodarstwa. 

Jedna branża, ci sami klienci - i trzy zupełnie różne podejścia do produktu i sprzedaży.

Większość producentów doskonale to wyczuwa w praktyce. Rzadziej jednak nazywa się to wprost - a właśnie to nazwanie pozwala zobaczyć, co w danym modelu można usprawnić.

Trzy typy produktów - czym się różnią i gdzie każdy ma swoją siłę

W praktyce przemysłowej rzadko są opisywane te trzy typy produktów, ale taka perspektywa operacyjna pozwala zobaczyć, co można usprawnić dla każdego z nich.

Typ 1 - Produkt standardowy 

Zanim klient złoży zapytanie, produkt standardowy (📦 Make-to-Stock (MTS) już istnieje. Jest opisany w katalogu, ma stałą specyfikację, określoną cenę i dostępność magazynową. Wybór sprowadza się do wskazania pozycji z gotowej oferty - bez negocjacji parametrów, bez ingerencji konstruktora.

Pierwszy model jest oparty na skali i szybkości. Siłą producenta jest tutaj efektywność produkcji seryjnej, sprawna logistyka i szeroka dystrybucja. Sprzedaż jest prosta i powtarzalna - liczy się dostępność, cena i czas dostawy.

Przykłady: standardowe złącza hydrauliczne, elementy złączne, pompy katalogowe, proste przyczepy rolnicze.

Typ 2 - Produkt konfigurowalny

Tego typu produkt (🧩 Assemble-to-Order/Configure-to-Order, ATO/CTO) powstaje z komponentów standardowych - ale w kombinacji dobranej pod konkretnego klienta. Może to być konstrukcja modułowa, układ parametryczny, mieszany lub inny - zależnie od branży i filozofii producenta. Wspólny mianownik jest jeden: gotowe elementy, różne konfiguracje, produkt dopasowany do zamówienia.

Drugi model jest oparty na elastyczności przy zachowaniu powtarzalności produkcji. Każde zamówienie jest inne - ale nie jest zaprojektowane od zera. Siłą producenta jest tutaj bogactwo wariantów i sprawność ofertowania. Wyzwaniem - utrzymanie porządku w rosnącej liczbie kombinacji i szybkie przełożenie specyfikacji na wycenę.

Przykłady: kosiarki bijakowe składane pod typ ciągnika i szerokość cięcia, szafy sterownicze składane z komponentów, systemy przenośników taśmowych, okna i drzwi przemysłowe.

Typ 3 - Produkt projektowany

Produkt tego typu (🛠 Engineer-to-Order, ETO) powstaje od zera pod każde zamówienie. Punktem wyjścia są wymagania klienta - i dopiero na tej podstawie powstaje dokumentacja, projekt i - rozwiązanie. Nie ma gotowych modułów ani stałych wariantów do wyboru.

Trzeci model oparty na unikalności i głębokich kompetencjach inżynierskich. Każde zamówienie to osobny projekt. Siłą producenta jest tutaj wiedza techniczna i zdolność do realizacji niestandardowych rozwiązań. Ceną - długi czas przygotowania oferty i wysoki koszt obsługi każdego zapytania.

Przykłady: linie technologiczne projektowane pod specyfikację zakładu, niestandardowe maszyny specjalne, hale i wiaty, prototypy i urządzenia badawcze.

Każdy typ produktu - inne narzędzia sprzedaży

Sposób sprzedaży wynika bezpośrednio z natury produktu - i tak samo jest z narzędziami. Każdy z trzech typów ma swoją wartość biznesową i swoje miejsce na rynku - i każdy rządzi się inną logiką obsługi klienta.

• Produkty standardowe sprzedają się przez katalog i ustalone cenniki. Sprzedaż tego typu produktów naturalnie wspierają sklep internetowy B2B, platforma zamówień i automatyzacja procesów logistycznych.
• Produkty konfigurowalne są wystarczająco złożone, żeby ręczne ofertowanie było kosztowne, i wystarczająco powtarzalne, żeby dało się ten proces ustrukturyzować. Naturalne narzędzie dla tego typu to technologia CPQ - konfigurator połączony z automatyczną wyceną i dokumentacją.
• Produkty projektowane wymagają osobistej rozmowy i pracy konstruktora przy każdym zapytaniu. Tu naturalne narzędzia to systemy PLM, zarządzanie projektami inżynierskimi i dedykowane procesy ofertowania. 

Spośród trzech typów producenci produktów konfigurowalnych najbardziej zyskują na nowoczesnych narzędziach sprzedażowych. Ten typ produktu zasługuje na osobną uwagę.

Co spowalnia sprzedaż produktów konfigurowalnych?

Niezależnie od branży, lista wyzwań jest zwykle podobna:

- Przygotowanie oferty trwa zbyt długo - handlowiec musi angażować dział techniczny przy zapytaniach.

- Błędy konfiguracyjne wychodzą za późno - niemożliwe kombinacje parametrów mogą być wykryte dopiero na etapie produkcji.

- Wiedza techniczna jest rozproszona i trudna do przekazania - co spowalnia onboarding handlowców i partnerów.

- Skalowanie sprzedaży przez dealerów i partnerów jest trudne - bo każdy nowy kanał wymaga przekazania złożonej wiedzy produktowej.

‍To nie są problemy organizacyjne. To strukturalne wyzwanie wynikające z natury produktu konfigurowalnego - i właśnie na nie odpowiadają systemy klasy CPQ (“Configure, Price, Quote”, czyli “Konfiguruj, Wyceniaj, Ofertuj”). 

‍

Produkt konfigurowalny i CPQ - naturalna synergia dla lepszej sprzedaży

Konfigurator CPQ automatyzuje proces przygotowania oferty dla produktów złożonych: od wyboru parametrów i komponentów, przez kalkulację ceny, aż po wygenerowanie dokumentacji technicznej i handlowej. Całość działa w oparciu o zdefiniowane reguły produktowe, a każda wygenerowana oferta jest technicznie poprawna i kompletna, nawet bez udziału działu technicznego.

Produkt konfigurowalny i CPQ to naturalne połączenie. Konfigurator jest zaprojektowany dokładnie dla produktów, które mają wiele wariantów i reguł:

• Tylko poprawne kombinacje - każda konfiguracja jest możliwa do wyprodukowania.
• Wycena w minuty, nie w dni - zmiana parametrów natychmiast przekłada się na aktualną cenę.
• Płynny przepływ od oferty do produkcji - zatwierdzona konfiguracja trafia bezpośrednio do ERP i systemów produkcyjnych.
• Kompletna dokumentacja bez dodatkowej pracy - specyfikacje, rysunki i dokumenty handlowe powstają automatycznie na podstawie wybranej konfiguracji.

Jakie jeszcze korzyści przynoszą firmom konfiguratory produktów na etapie ofertowania?

Podsumowanie: zacznij od produktu - z tego wynika strategia sprzedaży 

Każdy typ produktu ma swoją logikę produkcyjną. Z niej wynika właściwa logika sprzedaży i odpowiednie narzędzia.

• Produkt standardowy sprzedaje się przez katalog, cennik i sprawną logistykę. Naturalnie wspierają go sklep internetowy B2B, platforma zamówień i automatyzacja procesów logistycznych.
• Produkt konfigurowalny składa się z elementów dobieranych pod każde zamówienie, ale nie jest projektowany od zera. Potrzebuje narzędzi, które pozwalają sprawnie zarządzać wariantami i szybko odpowiadać na zapytania. Tu najlepiej sprawdza się technologia CPQ - konfigurator połączony z automatyczną wyceną i dokumentacją.
• Produkt projektowany wymaga bliskiej współpracy z klientem, długiego cyklu ofertowania i silnego zaplecza inżynierskiego przy każdym zapytaniu. Do tego dobrze pasują systemy PLM, zarządzanie projektami inżynierskimi i dedykowane procesy ofertowania. W niektórych przypadkach technologia CPQ może wspierać również ten typ — gdy powtarzalne elementy lub moduły pozwalają ustrukturyzować część procesu ofertowania.

Zrozumienie, do której kategorii należy własny produkt, to punkt wyjścia do świadomego budowania procesu sprzedaży i zwiększenia jego skuteczności.

EXSO od ponad 17 lat tworzy platformy B2B z konfiguratorem dla dużych i średnich producentów przemysłowych. Usprawniamy procesy ofertowania i sprzedaży głównie produktów konfigurowalnych - maszyn, central HVAC i innych złożonych urządzeń przemysłowych.

Zastanawiasz się, czy CPQ pasuje do Twojego modelu produkcji? Umów bezpłatną konsultację‍

Często zadawane pytania

1. Jakie są trzy typy produktów B2B w przemyśle?

Klasyczny podział z obszaru operacji i supply chain wyróżnia trzy modele produktów przemysłowych: standardowe (Make-to-Stock, MTS), konfigurowalne (Assemble-to-Order/Configure-to-Order, ATO/CTO) i projektowane (Engineer-to-Order, ETO). Każdy typ rządzi się inną logiką produkcji, sprzedaży i narzędzi.

2. Co to jest produkt konfigurowalny?

Produkt konfigurowalny powstaje ze standaryzowanych komponentów dobieranych pod konkretne zamówienie - w układzie modułowym, parametrycznym lub mieszanym. Każde zamówienie jest inne, ale produkt nie jest projektowany od zera. Przykłady: kosiarki bijakowe, przyczepy i naczepy, dźwigi, windy przemysłowe, szafy sterownicze, systemy przenośników.

3. Dlaczego produkt konfigurowalny jest najtrudniejszy do ofertowania?

Produkt konfigurowalny łączy elastyczność z powtarzalnością - co sprawia, że ręczne ofertowanie jest kosztowne i podatne na błędy. Handlowiec musi angażować dział techniczny, wiedza produktowa jest trudna do przekazania, a skalowanie sprzedaży przez partnerów i dealerów wymaga przekazania złożonej wiedzy przy każdym nowym kanale.

4. Co to jest system CPQ i dla kogo jest przeznaczony?

CPQ (Configure, Price, Quote) to kategoria systemów automatyzujących przygotowanie oferty dla produktów złożonych - od konfiguracji, przez wycenę, po dokumentację techniczną i handlową.

Sprawdza się najlepiej w firmach oferujących produkty konfigurowalne, gdzie liczba wariantów jest duża, a sprzedaż odbywa się przez wielu handlowców lub partnerów.

Wspiera również produkty projektowane - tam, gdzie powtarzalne elementy pozwalają ustrukturyzować część procesu ofertowania.

5. Jakie narzędzia sprzedażowe pasują do każdego typu produktu?

• Produkt standardowy wspierają: sklep internetowy B2B, platforma zamówień i automatyzacja logistyczna.
• Produkt konfigurowalny - konfigurator CPQ z automatyczną wyceną i dokumentacją.
• Produkt projektowany - systemy PLM, zarządzanie projektami inżynierskimi i dedykowane procesy ofertowania. Technologia CPQ też może wspierać ten typ produktów przy powtarzalnych elementach lub logice parametrów.

‍